เผยชีวิตคุณทศพล ตันติวงษ์ กว่าจะเป็นราชาแป้งมันแห่งที่ราบสูง

การก้าวเดินเจ้าสู่เส้นทางธุรกิจอุตสาหกรรมการเกษตร

ก่อนที่จะเข้ามาทำธุรกิจอุตสาหกรรมการเกษตรอย่างเต็มตัว ผมเคยขายอะไหล่รถยนต์กับน้ำมันมาก่อน พอทราบว่าทำธุรกิจมันสำปะหลังแล้วรวยได้กำไรวันละเป็นแสน ในขณะที่เราทำมาเป็นปีได้กำไรนิดเดียว จึงเกิดเป็นแรงบันดาลใจให้เราตัดสินใจลงทุนทำโรงแป้งมันในปี พ.ศ.2517 สร้างเสร็จพร้อมเดินเครื่องจักรในปี พ.ศ.2519 แต่พอเริ่มทำก็ขาดทุนทันที  ต้องไปกู้เงิน 2 ล้านบาท มาสต๊อกของอยู่เดือนนึง ปรากฏว่าของเต็มสต๊อกแต่ขายไม่ได้เพราะสินค้ายังไม่ได้คุณภาพ จนต้องปิดโรงงานถึง 6 เดือน ตอนนั้นเราไม่มีความรู้เกี่ยวกับการทำแป้งมันเลย ที่ทำเพราะอยากรวยแค่นั้น ทำไปเรียนรู้ไปลองผิดลองถูกเอา เพราะที่ผ่านมาก็ลองทำมาหลายอย่างทั้งๆ ที่ไม่มีประสบการณ์ก็ยังผ่านมันมาได้ แต่ในกรณีของโรงแป้งจะหนักหน่อยเพราะกู้เงินทีเป็นล้าน แล้วเงินล้านสมัยก่อนถือว่าเยอะมาก ต่อมาจังหวัดขลบุรีเกิดภัยแล้งพอดีจึงมีลูกค้าเดินทางมาซื้อสินค้าจากเรา หลังจากนั้นก็เริ่มรู้จักคนซื้อคนขายมากขึ้น เริ่มเรียนรู้การทำธุรกิจด้านนี้มากขึ้น แต่เนื่องจากสมัยนั้นเครื่องจักรไม่ค่อยดีเลยส่งผลให้แป้งออกมาคุณภาพไม่ดีไปด้วย พอเราได้มีโอกาสเจอกันคนขายเครื่องจักรเยอรมัน เขามาสอนวิธีการผลิตแบบใหม่ทำให้เราผลิตแป้งที่มีดีมีคุณภาพได้ในที่สุด คราวนี้ลูกค้าก็วิ่งมาซื้อถึงโรงงานเลย

กว่าจะประสบความสำเร็จ ต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ธุรกิจนี้กี่ปี

เริ่มตั้งแต่การก่อสร้างโรงงาน การผลิต และการขาย ใช้เวลาทั้งหมดถึง 5 ปี กว่าจะประสบความสำเร็จ ในช่วง 2-3 ปีแรกเป็นการเรียนรู้ สำหรับปีที่ 4-5 หลายอย่างถึงจะเริ่มเข้าที่เข้าทาง แป้งที่ผลิตออกมาก็มีคนมาจอง ไม่ต้องวิ่งไปขายไปหาลูกค้า ไม่ต้องมีฝ่ายการตลาด ไม่มีสต๊อก ทำเสร็จส่งให้ลูกค้าเลย

การเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ

เริ่มออกตลาดต่างประเทศโดยทำเองไม่ผ่านคนอื่นในช่วง 15 ปีให้หลัง เมื่อการขายในประเทศเริ่มเข้าที่แล้ว เราก็เริ่มส่งสินค้าออกต่างประเทศ แต่เราเริ่มต้นไม่ค่อยสวยมากนัก เพราะบริษัทฝรั่งเจ้าแรกที่มาชวนเข้าหุ้นขายให้คนจีน เขาทำน้อยขายแพง พอของขายไม่ได้โรงงานก็ปิด หลังจากนั้นเราก็เลยขายเอง

กลยุทธ์พิชิตตลาดต่างประเทศ

เนื่องจากผมมีพื้นฐานภาษาจีนมาบ้างนิดหน่อย จึงเดินทางไปประมูลงานที่บริษัทจีนแห่งหนึ่งตามคำแนะนำของคนรู้จัก ได้ออเดอร์แป้งมา 4,000 กว่าตัน ครั้งแรกที่ทำไม่หวังว่าจะได้กำไรอะไรมากมาย ได้เรียนรู้วิธี Shipping ส่งของ หลังจากส่งของไปแล้ว ปรากฏว่าสินค้ามีปัญหาให้เราชดใช้ จึงตัดสินใจบินไปที่เมืองจีนเพื่อเจรจาต่อรอง หลังจากนั้นได้กลับมาปรึกษากับครอบครัว ได้ข้อสรุปว่า เราอย่าทำธุรกิจที่จีนต่อเลย เพราะเราโดนแกล้ง ทางจีนให้เราชดใช้ 700,000 กว่าบาท ซึ่งนับแล้วกำไรยังไม่พอเลย คิดกันว่าไหนๆ ก็จะเลิกอยู่แล้วก็อย่าให้เสียชื่อเสียงเลย จึงตัดสินใจส่งแป้งไปชดเชย 7 ตู้คอนเทนเนอร์ หลังจากนั้นเรื่องก็จบ

ผ่านไป 1 เดือนเศษ ทางจีนติดต่อกลับมาเพราะอยากทำธุรกิจด้วยอีกครั้ง ครั้งนี้จะไม่มีการชดเชยใดๆ ทั้สิ้น เพราะแป้งที่เราชดเชยไปมีคุณภาพดีมาก ทำกระดาษออกมาขาวสวยแตกต่างจากเนื้อแป้งของบริษัทอื่นๆ นี่จึงเป็นจุดเริ่มต้นของการพิชิตตลาดที่ประเทศจีนซึ่งถือว่าเป็นโรงงานที่ใหญ่ที่สุด ปัจจุบันค้าขายกันมา 7-8 ปี วันหนึ่งเขาเล่าให้เราฟังว่า เหตุผลที่เขาตัดสินใจทำธุรกิจกับเราเพราะเรา “ไม่ยอมแพ้” ยอมชดเชยทั้งๆ ที่รู้ว่าเกิดจากการกลั่นแกล้งเพื่อให้เราหลีกทาง ให้เราหมดกำลังใจแล้วเลิกไปจะได้ไม่ต้องมาแข่งกับลูกค้ารายเก่าที่เขาจองเอาไว้อยู่ก่อนแล้ว จนปัจจุบันเราก็ยังค้าขายกันอยู่ แล้วเขาก็เป็นลูกค้ารายที่ใหญ่ที่สุด ณ ขณะนี้

เมื่อก่อนเรามีแค่โรงงานเดียว แต่ตอนนี้ต้องขยายเป็น 7-8 โรงงาน เพื่อเพิ่มกำลังการผลิตและส่งออกหลายประเทศ โดยเน้นขายตรงให้โรงงาน ส่วนรายเล็กที่ซื้อกับเราแล้วส่งต่อ คือ ยุโรปตะวันออก และลาตินอเมริกา ตลาดที่ใหญ่ที่สุดของเราคือ เอเชีย โดยประเทศจีนมากกว่า 50% รองลงมาเป็น เกาหลี ญี่ปุ่น และอินโดนีเซียฯ โดยเราอาศัยการสร้างความเชื่อถือ กล่าวคือ ไม่ผิดนัด สินค้ามีคุณภาพ ส่งของตรงเวลา ราคาไว้ใจได้ คนเราค้าขายกว่าจะไว้ใจกันใช้เวลาหลายปีมาก ทุกสิ่งทุกอย่างจึงต้องใช้เวลาในการสร้างมันขึ้นมา

ความแตกต่างของการทำธุรกิจของคนเอเชียกับคนยุโรป

ลูกค้าทางฝั่งยุโรปจะไม่จุกจิกจู้จี้กับเราเลย เพียงแค่สินค้าเราได้มาตรฐาน มี ISO รับรอง เขาก็จะค้าขายกับเราตามกฏกติกาไม่มีการกลั่นแกล้ง ญี่ปุ่นก็เช่นกัน แต่ญี่ปุ่นจะเข้มงวดกวดขันเรื่องสินค้ามาก หากมีเชือกเข้าไปปะปนเพียงเส้นเดียว หรือกระสอบมีรอยดำแม้เพียงนิดเดียว เขาจะตีกลับมาทั้งตู้คอนเทรนเนอร์เลย กล่าวคือ เสียหายหลักร้อยและเคลมหลักพัน ก่อนเขาจะค้าขายกับเรา เขาจะส่งคนเข้ามาตรวจสอบความเรียบร้อยของโรงงานเราก่อนเลยเป็นอันดับแรก ตรวจเสร็จปิดตู้เรียบร้อยจึงเดินทางกลับ ธุรกิจก็เป็นเช่นนี้ มีลูกค้าหลากหลายปะปนกันไป แต่จงจำไว้อย่างว่าธุรกิจ ลูกค้ายิ่งจู้จี้เท่าไหร่ยิ่งดี เราจะได้เอาไปปรับปรุงแก้ไขให้สินค้าเรามีมาตรฐานเพิ่มมากขึ้น  แล้วลูกค้าจะทำธุรกิจกับเรานาน คู่แข่งก็น้อยลง นี่คือ เทคนิคที่ใช้ได้กับธุรกิจเลย

คู่แข่งทางธุรกิจ

เฉพาะโรงงานผลิตแป้งมันสำปะหลังเหมือนกัน ในประเทศไทยเรามี 100 กว่าโรงงาน แต่สิ่งสำคัญที่ทุกโรงงานต้องเผชิญในอนาคตก็คือ การแข่งกับแป้งข้าวโพดกับแป้งสตาร์ท เพราะคุณสมบัติของแป้งทั้งสองตัวนี้สามารถทดแทนกับแป้งมันสำปะหลังได้ การที่ลูกค้าจะตัดสินใจเลือกแป้งชนิดใดนั้น ต้องไปพิจารณากันที่ราคาซึ่งมีการเปรียบเทียบกันไว้ว่า ถ้าราคาแพงกว่าแค่ 10% ใช้แป้งมัน แต่ถ้าแพงกว่า 20% เลือกใช้แป้งข้าวโพด ดังนั้น พอราคาแป้งข้าวโพดลดลง ราคาแป้งมันก็ต้องลดตาม ลงให้รักษาระยะ ซึ่งเป็นกลไกทางการตลาด

.

ธุรกิจเพื่อสิ่งแวดล้อมและสังคม

สมัยก่อนเราตั้งโรงงานในเมืองคิดว่าไม่ไกล แต่วันหนึ่งที่โรงงานย้ายไปตั้งที่ อำเภอครบุรี อำเภอเสิงสาง อำเภอหนองบุญมาก หลายคนก็บอกเราไปไม่รอดแน่ ความยากลำบากทำให้เราได้คิด ได้แก้ปัญหาหลายเรื่อง วันหนึ่งเห็นคนเลี้ยงหมูเอาขี้หมูมาหมักทำพลังงานทดแทนน้ำมันเตาเพื่อนำไปใช้ในการหุงต้ม ทางซีพีก็แนะนำคนที่มีประสบการณ์เฉพาะทางในเรื่องนี้ให้แก่เรา เขาก็ขอตั้งโรงงานโดยเงื่อนไขคือ ขายแก๊สให้เรา โดยเราซื้อเท่าไหร่ก็ได้ไม่ขึ้นราคา ตอนนั้นหลายคนยังมองไม่เห็นโอกาสว่ามันจะเป็นไปได้อย่างไร แต่สิ่งที่เกิดขึ้นกลับตรงกันข้ามเกินความคาดหมาย ทำมา 1-2 ปี ได้ทุนคืน ปัจจุบันเดือนหนึ่งขายให้เราได้ร้อยกว่าล้าน มีเครื่องปั่นไฟ สามเครื่อง หลังจากสิบปีก็คืนเราเป็นร้อยเปอร์เซ็น

10 ปีนี้ที่ผ่านมา เราได้เรียนรู้หลายอย่าง เรานำกากมันสำปะหลังมาปั่นไฟฟ้าขายเป็นโรงงานแรกของประเทศไทย ปกติกากมันสปะหลังจะเอาไปทำอาหารสัตร ซึ่งหน้าแล้งก็จะขายดี แต่หน้าฝนขายไม่ได้ ไม่มีคนซื้อเพราะฝนตกตากไม่ได้ ส่งกลิ่นเหม็นเน่า ขนไปทิ้ง จ้างขุดบ่อเป็นล้าน หลังจากตัดสินใจนำกากมันสำปะหลังมาผลิตไฟฟ้าขาย 3 ปี ก็ไม่มีปัญหาอะไรเลย เป็นผลดีอย่างมาก โรงงานอื่นๆ ก็ขอมาดูงานกับเรา ซึ่งเราก็ยินดีให้คำปรึกษากับทุกบริษัท-ทุกโรงงานที่ต้องการทำ หลังจากนั้น เราก็ได้เข้าร่วม Cluster มันสำปะหลังโคราช เพื่ออบรมให้ความรู้กรณที่ตำบล อำเภอ ไหนสนใจทำแปลงทดลองหรือการวิเคราะห์ดิน ก็ไปอบรมให้ที่นั่นทุกอย่างภายใต้การส่งเสริมจากหน่วยงานภาครัฐ ที่ผ่านมาเราอบรมคนทั้งหมด 18,500 คน มีการทดลองระเบิดดิน ให้ความรู้เบื้องต้นแก่เกษตรกรที่ต้องการกู้เงินเพื่อเพิ่มผลผลิต ก็จะมีธนาคารธกส.ให้กู้ เรารวบรวมบริษัทแทรคเตอร์ บริษัทปุ๋ย มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีสุรนารี กรมพัฒนาที่ดิน กรมปราบศัตรูพืช กรมวิชาเกษตร กรมส่งเสริมเกษตตร และเกษตรจังหวัด ฯลฯ เรามีหน่วยงานสนับสนุนเยอะ เราจึงเป็น Cluster ที่ประสบความสำเร็จ

เรายึดหลักว่าต้องเสียสละ ไม่หวังผลตอบแทน ถ้าเราทำให้เกษตรกรเขาอยู่ดีเราก็อยู่ได้ เขาอยู่ไม่ดีเราก็อยู่ไม่ได้ การทำงานเพื่อสังคมไม่ต้องคิดอะไรมาก ทุกวันนี้หากเกษตรกรต้องการจัดอบรม หรือมีการติดต่อเพื่อทำเรื่องเศรษฐกิจชุมชน ถ้าเรามีศักยภาพช่วยได้เราก็จะเข้าไปช่วย ตอนนี้ก็ให้เครื่องสูบน้ำแสงอาทิตย์ไป ใครไม่มีน้ำบาดาลเราไปขุดให้ เงินแบบนี้ใช้แล้วภูมิใจ มันเป็นเงินที่น่าใช้เหมือนกับการทำสหกรณ์ ที่ทำมาหลายปีทำไม่สำเร็จหลังๆ เข้าใจปัญหา คือ สหกรณ์มีหน้าที่รวบรวมเกษตรและผลผลิตไปขายไปแปรรูป แต่ไม่รู้จะติดต่อใคร แล้วไปขายพ่อค้าที่ไม่เข้าใจก็เอาเปรียบ จะขายกินบริษัทใหญ่ก็เข้าไม่ถึง เราก็ให้รวบรวมมันสำปะหลังไม่ต้องเยอะ หากคุณมีสหกรณ์มีมันออกมาขายก็บอกสมาชิกให้มาขายที่สงวนวงษ์ ทำหนังสือส่งมา คล้ายๆ หลังสือส่งตัว แต่มีเงื่อนไขว่า ต้องช่วยกันทำโครงการเพิ่มผลผลิตมันสำปะหลังด้วย

แนวคิดในการบริหารคนบริหารเงิน

ตอนนี้เรามีพนักงานทั้งหมดหนึ่งพันคน บริหารพนักงานแบบครอบครัว มีบ้านพัก มีสวัสดิการต่างๆ ที่จำเป็น ส่งเสริมเศรษฐกิจพอเพียง ปลูกผักกินเอง เลี้ยงไก่ไข่ เลี้ยงปลา อีกทั้งยังมีการส่งพนักงานไปอบรมพระพุทธศาสนา เพื่อกล่อมเกลาจิตใจของเขาด้วย ทำอย่างไรครอบครัวจะอยู่เย็นเป็นสุข Happy Work Place โดยให้เราเป็นต้นแบบให้หลายๆ บริษัทเข้ามาดูงานกับเรา เราดูแลพนักงาน ตลอดตั้งแต่เริ่มเข้ามาทำงานจนกระทั่งอายุ 60 ปี หลังจากเกษียณแล้วไม่มีที่ไปก็มาเป็นยาม หรือทำงานเบาๆ ให้กับเราก็ได้

ปลูกปัญญา

เป็นแนวคิดของลูกคนเล็กและลูกเขย เริ่มจากการที่หลานสาวของผมเรียนอนุบาลแล้วจะเลื่อนชั้นขึ้น ป.1 ครูให้เรียนพิเศษ แต่ลูกสาวไม่อยากให้เรียนเพราะยังเล็ก ไม่อยากให้เครียด และหลานสาวก็ร้องไห้ทุกครั้งที่ไปโรงเรียนจนครูบอกว่าเป็นเด็กมีปัญหา ลูกสาวผมแอบไปดูเห็นครูให้หลานสาวกอดอกนั่งอยู่หลังห้อง เห็นแล้วน้ำตาแทบไหล มานั่งปรึกษากัน อยากเปิดโรงเรียนเล็กๆ โดยใช้ที่ของภรรยาของผมแถวสวนผัก ทำเป็นโรงเรียนอนุบาลเล็กๆ โดยตั้งชื่อว่า “ปลูกปัญญา” คือการปลูกปัญญาให้กับเด็กๆ ให้เด็กได้เรียนอย่างเสรี มีความสุขในการเรียน ร่าเริง กินอาหารดี โดยได้โรงเรียนรุ่งอรุณ ซึ่งมีแนวคิดใกล้เคียงกันเป็นต้นแบบเรื่องอาหารการกินก็ไปหานักโภชนาการ ให้เด็กๆ ได้ทานอาหารครบหมู่ ทุกวันนี้โรงเรียนของเราเด็กสอบโอเน็ตได้เหรียญทองมาสี่ห้าปีติดกัน เด็กต้องกล้าคิด ยอมรับว่าจะดื้อนิดหน่อย แต่จะกล้าคิดกล้าทำ บ่ายเราหยุดให้ทำกิจกรรมที่ตัวเองชอบ และสอนให้เรียนรู้จากชีวิตจริง เช่น ให้เด็กเรียนรู้การไปตลาด การทอนเงิน ค้าขายอย่างไร ไปดูดับเพลิง ทำนาปลูกข้าว สำหรับเด็กๆ ก็เหมือนดอกไม้บานไม้พร้อมกัน เราไม่ต้องไปเร่ง เด็กจะโตก็ต้องโต เล่นก็ต้องเล่น เราสร้างโรงเรียนเพราะเราทำตรงนี้แล้วมีความสุข ทำแล้วเราได้สร้างคนอย่างน้อยที่สุดอนาคตอาจมีนายกรัฐมนตรีที่มาจากโรงเรียนปลูกปัญญาสักคนเราก็ดีใจแล้ว มันเป็นเงินที่จ่ายแล้วมีความสุข เราไม่ได้หวังร่ำรวยจากการทำโรงเรียนนี้

ไลฟ์สไตล์

ธุรกิจตอนนี้ผมเริ่มปล่อยให้ลูกดูแล เราเหลือแค่จีนที่ผทดูแลอยู่ เพราะลูกผมพูดไม่เป็น แต่ถือว่าเรียนรู้เร็ว คำว่าเร็วในที่นี้คือ 20 ปี ทำงานคู่กันกับลูกมา ตั้งแต่ลองผิดลองถูก แต่แนวทางการบริหารของเขาแตกต่างจากของเรา คือเขาจ้างผู้จัดการสิบๆ คนดูแลแต่ละแผนก ใช้คนเยอะมาก เพราะเขาไม่มีเวลาไปดู ตอนนี้ผมไม่ต้องเข้าไปยุ่งเริ่มหลับตาลง กำลังจะวางมือ ที่ไม่ยอมให้สัมภาษณ์เพราะต้องตัดให้ขาด ผมถึงไม่ยอมไปเป็นกรรมการที่ไหนเลย การพักผ่อนของผมคือการทำงานน้อยๆ แต่ไม่ทำไม่ได้ มันจะช้า ทุกวันนี้ผมออกกำลังกายโดยเดินวันละ 1 กม. ปั่นจักรยาน 2 กม. ทุกวัน ทานผักปลอดสารพิษที่ปลูกเองในสวน ตอนนี้อายุ 79 ปี แล้ว แต่ผมเป็นคนจีน ตามความเชื่อของจีนก็คือ 80 ปีแล้ว ไม่มีโรคประจำตัวถือว่าดี สมัยก่อนไปงานเลี้ยงกลับมา 3-4 ทุ่ม ก็ต้องเข้าก่อนโรงงาน 1-2 ชม. อยู่โรงงานเช้าถึงเย็น ตั้งแต่ย้ายมา 21 ปีก่อน ตอนบ่ายไม่เห็นผม ผมจะอยู่แต่ในโรงงาน พยายามเดินดู มันรู้สึกมีความสุข

ฝากแนวคิดถึงคนรุ่นใหม่

การทำงานให้ประสบความสำเร็จ ต้องไม่กลัวปัญหา ความผิดพลาดคือ “ครู” ทำอะไรขาดทุน ไม่ใช่เราล้มเหลว เราจะฉลาดเพราะเราขาดทุน ขาดทุนเพราะอะไรเราจะรู้ ถ้าเราแก้ได้จะเป็นอาจารย์ของเรา ทุกเรื่องไม่ว่าจะทำอะไรต้องไม่ย่อท้อ อะไรที่มันยากคือสิ่งที่เราต้องเรียนรู้ ผมดูหนังเรื่องกำเนิดพระพุทธเจ้า ตอนที่พระทุทธเจ้าสำเร็จ ท่านขอบคุณคน 3 คน ที่มีบุญคุณมาก คนแรกคือ แม่ ที่ดูแลมาอย่างดี คนที่สอง ภรรยา ที่ยอมให้พระองค์ได้บวชและดูแลลูก คนสุดท้าย คือ ตัวอิจฉาที่แกล้งมาตั้งแต่เด็ก สามสิ่งนี้ทำให้พระพุทธเจ้าได้เรียนรู้ และสำเร็จว่าคนเรามีอยู่สองแบบ คือเลวที่สุด กับดีที่สุด ได้เรียนรู้ปรัชญาชีวิต ขอบคุณคนเลวที่ทำให้รู้ว่าคนเลวเป็นยังไง ถ้าคนเรายึดหลักความคิดนี้ ผมว่าสำเร็จแล้วจะเป็นคนดีด้วย จริงๆ โลกนี้ไม่มีอะไรเลย ทุกอย่างอยู่ที่ “ความคิด” ถ้าทุกคนมีเวลาผมอยากให้ทุกคนดูหนังเรื่องกำเนิดพระพุทธเจ้า พยายามดูให้จบ ดูแล้วดูอย่างเข้าใจ เวลาคบคน คนนี้เป็นคนไม่ดี เราว่าเขาเป็นคนไม่ดี เราอาจจะยังไม่เข้าใจเขา แค่เขาไม่ถูกใจเรา บางทีที่เขาไม่ดี เพราะเขามีความจำเป็นยังไง เพราะอะไร เขาเกิดมาในพื้นที่ที่ต่างจากเรา เขาประสบการณ์น้อยกว่าเรา และเขาเป็นอย่างนี้ ไม่ใช่เรื่องเสียหาย ถ้าคิดได้อย่างนี้ชีวิตจะไม่มีอะไร มีแต่ความสุข

แหล่งข้อมูลและภาพประกอบ : นิตยสารหอการค้าจังหวัดนครราชสีมา เล่มที่ 4